Next Generation Manager, все о рынке информационных технологий и сетевых технологий от Cisco.
Олег Боднар, операционный директор и генеральный менеджер представительства Cisco в Украине, убежден, что украинский рынок будет расти и становиться все более зрелым, правда, путь этот тернист и ухабист. К его дальнейшему развитию и, наконец, зрелости подталкивают растущая ИКТориентированность 45-миллионного населения страны и появление выросшего уже в эпоху ИТ нового поколения управленцев. В ожидании этого компания Cisco готовит благоприятную почву для распространения инноваций сразу по четырем ключевым направлениям: ЦОД, телекоммуникации, решения для взаимодействия между людьми и видеотехнологии.
Особенности сетевых технологий от Cisco
PCWeek/UE: Еще месяц назад многие руководители ИТ-компаний украинского ИТ-бизнеса замерли в ожидании кризиса (см.тему номера PCWeek/UE №20 от 17 ноября). Какое у вас настроение?
Олег Боднар: Украинский ИТ-рынок находится на этапе становления, особенно это касается сервисов. В столице ситуация получше, а регионы существенно отстают. Тем не менее я убежден— через два-три года объем ИТ-рынка значительно увеличится, он станет более зрелым, вырастет количество проектов.
Поколение будущих менеджеров, которое воспитано в эпоху ИТ и для которых ИТ является родным, уже подрастает. Молодежь в повседневной жизни активно пользуется смартфонами, планшетами, Интернетом, не представляет своего существования без общения в социальных сетях, цифровой музыки, электронных книг, заказов всевозможных услуг и продуктов онлайн. Завтра эти люди возглавят компании, учреждения и, безусловно, захотят остаться в привычной среде— продолжат активно использовать в работе ИТ-инструменты. Инструменты, которые для многих сегодняшних управленцев ИТ так и не стали привычным орудием труда, и большинство из них не готово к восприятию нового стиля менеджмента.
Я готов согласиться с пессимистично настроенными флагманами бизнеса в том, что дорога будет ухабистой, предвидятся сложности с инвестициями и доступом к рынку капитала. Обстоятельства станут притормаживать проекты, а потом эти проекты будут догонять нас, зачастую немного изменившимися. В уходящем году многие компании — интеграторы или вендоры — сумели выполнить намеченные планы, в том числе и благодаря проектам, отложенным с 2009–2010 гг., а также тому, что цели на 2011 г. определялись еще в состоянии кризисных настроений 2010 г. Не исключено, что ситуация повторится. Конечно, отсутствие стабильности раздражает, но рост обязательно будет. Самое большое достояние Украины— ее 45 млн жителей, которые с каждым годом становятся вс е боле е ИКТ-ориентированными (улыбается).
PCWeek/UE: Вы верно подметили, что многие современные ИТ-специалисты продолжают жить прошлым. между тем, за последние несколько лет ИТ-ландшафт изменился до неузнаваемости.
О.Б.: Я не считаю, что наш рынок характеризует техническая отсталость или отсутствие технической экспертизы, однако расстраивает острая нехватка культуры управления. В стране нет школ управления, а советские подходы работают крайне неэффективно. Сегодня будущих управленцев учат работать с инструментарием, тогда как они должны обладать волей, уметь находить ответ на вопрос «зачем?» и нести ответственность за результат. Осознав проблему,определив цель и вооружившись ресурсами, обладая волей, они могут двигаться дальше — инструментарий здесь играет второстепенную роль. Если ИТ-менеджер не понимает, в чем именно и каким образом ИТ поможет банку, например, создать новую бизнес-модель, — это технарь в погонах менеджера. Хотя, конечно, признаю, что умелого управленца быстро не вырастишь.
PCWeek/UE: Относительно недавно Cisco устремилась на новый рынок серверов. Насколько уверенно компания себя на нем чувствует? С чем связано столь радикальное изменение курса сетевых технологий от Cisco?
О.Б.: Мы выигрываем благодаря тому, что наши продукты, технологии и решения помогают заказчикам достигать их целей легче, чем это сделали бы наши конкуренты.
Мы стремимся пред оставить нужные клиентам технологии, которые конкуренты не могут скопировать в течение 2–3 лет. Мы выигрываем за счет лучших на текущий момент решений и стараемся не замедлять темп своей модернизации. С таким же подходом мы вышли на рынок ЦОД и серверов. Cisco недаром инвестирует в R&D колоссальные суммы — в 2011 финансовом году на эти цели было израсходовано 5,5 млрд долларов.
Ошибочно считать, что наши инновации дорого обходятся рынку. На самом деле, например, решения Cisco для ЦОД дешевле, чем у конкурентов, и с точки зрения операционных затрат, и с точки зрения капитальных. Это лучший аргумент в нашу пользу, и вполне закономерно, что темпы роста продаж серверных систем Cisco UCS максимальны на рынке блейд-серверов. Даже несмотря на пока еще меньшие, в сравнении с конкурентами, оборот и базу клиентов в Украине, серверные системы Cisco UCS отлично продаются во всех сегментах — банковском, коммерческом, телекоммуникационном, промышленном, государственном.
Дебютировав на рынке серверов и ЦОД чуть больше двух лет назад, Cisco уже занимает на нем третье место в мире по продажам блейд-серверов (и второе в США) и, как упоминалось ранее, заметно опережает все другие компании по темпам роста продаж.
PCWeek/UE: Каким образом Cisco аккумулирует инновации?
О.Б.: Тремя путями. Во-первых, за счет собственных разработок, на что Cisco ежегодно тратит около 5–6 млрд долларов. Второй путь предполагает венчурное финансирование разработок сторонними компаниями. Наконец, третий известный всем способ состоит в приобретении других компаний, в нашем случае это Linksys, TANDBERG, Scientific Atlanta, а общее количество таких сделок перевалило за 130.
PCWeek/UE: Изменения в экономике оказали влияние на курс компании?
О.Б.: Cisco оптимизировала подразделения, отвечающие за продажи, обслуживание и инженерную работу, и сосредоточила свои усилия на пяти основных сферах деятельности, от которых в первую очередь зависит развитие сетей и Интернета. Речь идет о телекоммуникационных решениях (маршрутизация, коммутация, безопасность, мобильность, системы управления), продуктах, обеспечивающих взаимодействие между людьми (collaboration), центрах обработки данных, облачных и видеорешениях.
К традиционной сетевой инфраструктуре добавились наши серверы, которые вот уже два года представлены на рынке. По продажам лезвий, как я уже говорил, мы вышли на третье место в мире, обойдя Dell и Fujitsu. По СХД у нас есть партнерские соглашения с ЕМС, HDS, NetApp, по системам виртуализации — с Citrix Systems , Microsoft , VMware . Наряду с серверами Cisco предлагает так называемые предынтегрированные блоки, они сочетают сетевые и серверные компоненты, системы виртуализации, системы хранения данных и автоматизации. В результате заказчик получает ориентированное на выполнение интересующих его задач решение, где множество проблем интеграции и оптимизации решено «на заводе». Отсюда появились альянсы, наиболее известный из них — VСE ( Virtu l Computing Environment), куда вошли Cisco, ЕМС и VMware. Подобные предынтегрированные блоки созданы также совместно с HDS, NetApp, Citrix, Microsoft.
Решения для взаимодействия между людьми объединяют телефонию, контакт-центры, аудиои веб-конференции, инструменты интеграции с офисными приложениями.
К видеорешениям относятся видеоконференции TelePresence от индивидуальных систем до комнатных решений, системы видеонаблюдения и распространения видеоконтента (Digital Media Signage).
И, разумеется, Cisco продолжает развивать традиционное для нее направление, связанное с телекоммуникациями. Это маршрутизаторы, коммутаторы операторского и корпоративного уровня, технологии безопасности, системы управления, Wi-Fі для корпоративного и операторского сегментов.
PCWeek/UE: Какое из перечисленных вами направлений вносит основной вклад в общую структуру доходов компании в Украине, и как изменится ситуация в ближайшие несколько лет?
О.Б.: Первое место структуре доходов приходится на телекоммуникации, но быстрее всего растут сегменты серверов/ЦОД, безопасности и решения для совместной работы.
Должен сказать, что рынок ЦОД очень непрост. По данным аналитиков, в Украине за год продается около 12–14 тыс. х86-серверов, из которых 70–75% модели начального уровня и только 20–25% — среднего и высокого. В то же время в любой другой стране доля нижнего сегмента в серверах не превышает 40%. Оказывается, что в основном на рынке младшие модели серверов предлагаются даже для задач, которые обычно должны решать средние. Конкуренты, рекомендуя серверы начального уровня, продавали заказчикам преимущества— низкая закупочная стоимость железа, низкий САРЕХ, хотя в конечном счете клиент получает бóльшую стоимость владения системы в течение жизненного цикла «дешевого железа» и низкую эффективность такого ИТ-актива.
Сегодня заказчики располагают множеством серверов начального уровня, загруженных на 5–15%. И это благодатная почва для виртуализации! (улыбается) Таким образом, например, Проминвестбанк выбрал наше решение Vblock (серверы Cisco UCS, сеть Cisco SAN/Ethernet/FCoE, СХД ЕМС и системное ПО виртуализации от VMware).
У заказчиков обычно все это решение от Cisco занимает 2–3 стойки, а не несколько стоек по отдельным серверным комнатам. Заказчики получают уменьшение операционных рисков за счет минимизации влияния человеческого фактора, стабильность работы приложений, возможность сокращения площади цОД, централизации, упрощения управления, экономят на питании и охлаждении, снижают операционные расходы, т.е. в результате получают меньшую стоимость владения и высокую эффективность вложенных средств. За счет сетевых технологий от Cisco.
PCWeek/UE: Какие направления для развития бизнеса в операторском сегменте сетевых технологий от Cisco вы считаете наиболее перспективными и приоритетными?
О.Б.: Сначала скажу о том, что происходит за пределами Украины. Мы неизбежно с некоторой задержкой повторяем путь развитых стран, ведь наш рынок интегрирован в мировое сообщество. На Западе Интернет получил повсеместное распространение, а мобильный широкополосный доступ стал нормой жизни. Соответственно, активно развивается пул оконечных ус трой с тв — смар тфонов, планш етов, ноутбуков и т.п. Новое поколение не мыслит своего существования без связки перечисленных гаджетов с Интернетом. Посмотрите на наших детей, я давно работаю в Cisco (все-таки в хай-тек компании!), но не могу за ними угнаться.
Да, нужно учитывать национальную специфику. Наша с трана лидируе т по темпам демпинга цен на доступ в Интернет — в Европе трудно представить, что можно платить 8–10 долларов за хороший ШПД. Конечно, корпоративный сегмент и SМB только выигрывают от низких цен, но прибыльность услуг для операторов падает. Сейчас операторы сфокусированы на удовлетворении спроса на интернет-подключения, он пока остается высоким. Однако придет время, когда жестко станет вопрос вывода на рынок новых более продвинутых услуг, так как без них не выжить завтра.
PCWeek/UE: В последние годы все настойчивее заявляют о себе китайские вендоры, в первую очередь, Huawei. наверняка для вас их присутствие не остается незамеченным. какие действия вы намерены предпринимать, чтобы и дальше сохранять положение лидера на рынке?
О.Б.: Huawei не единственный игрок с Азиатского континента. Их стратегия— предлагать заказчикам якобы аналогичные нашим решения, но по более низкой цене. Кое-кто у них покупал, а затем наступало разочарование. Теперь заказчики из целевой аудитории Cisco предпочитают не строить серьезных проектов на решениях этих производителей. Кстати, в отличие от западных вендоров, восточные не участвует в открытых тестированиях на совместимость и на подтверждение заявленных характеристик.
Да и вопрос цены уже не является первоочередным в конкуренции с восточными игроками. Заказчики нас научили, что стоимость владения решениями азиатского производства является большей, несмотря на то, что изначально предлагается инвестировать меньший САРЕХ. Закупочная цена «железа и софта» — это только вершина айсберга. Если прибавить стоимость будущих лицензий, модернизаций, новых модулей и карт, лицензий с новой ценой, вышедших на смену старым с низкой тендерной ценой, стоимость техподдержки, специалистов, электропитания и охлаждения, то картина окажется совсем другой. Это без учета стоимости простоев информационных систем при сбоях, стоимости рабочего и управленческого времени.
Еще несколько аргументов в копилку сведений о более низкой стоимости владения систем Cisco.
На рынке труда специалисты Cisco востребованы и доступны. Работают наши партнеры, а также 95 сетевых академий, которые выпускают в среднем 5000 специалистов по технологиям в год. Много желающих освоить основы сетевых технологий от Cisco.
Средний жизненный цикл наших продуктов 5–6 лет, т.е. инвестиции заказчика работают на него весь этот срок. Причем в случае с операторами услуг жизненный цикл продуктов достигает 7–10 лет. У наших конкурентов речь идет о показателе 2–4 года, и продукт снимают с продажи. В одном из новых проектов на оптические системы DWDM восточный конкурент снял с производства свое решение через шесть месяцев после окончания тендера. Заказчик выбрал и использует наше решение.
Вдобавок восточным конкурентам приходится дорабатывать продукты и технологии специально под заказчика, чтобы быть конкурентными и решить его задачи. Это звучит заманчиво, однако когда количество заказчиков растет, то управление портфелем множества нестандартных доработок в железе и софте становится проблематичным, и это уже отражается и на заказчике.
Иначе обстоят дела с TDM решениями. Здесь Huawei составляет дос тойную конкуренцию с тарожилам рынка такими как Alcatel-Lucent, Ericsson, NSN.
Вместе с тем, безусловно, азиатские компании нельзя недооценивать. На американском рынке Cisco чаще сталкивается с другими конкурентами, особенно специализирующимися на облачных технологиях. В Украине мы этого пока не чувствуем, хотя, конечно, страна не стоит в стороне от общих тенденций.
PCWeek/UE: Значит вы, как и Максим Агеев, генеральный директор De Novo, считаете, что облачные технологии уже состоялись (см. интервью «Украина — страна не стратегий, а тактик», №20 от 17 ноября)?
О.Б.: Безусловно, я в полной мере разделяю точку зрения Максима Агеева, высказанную в интервью PCWeek/UE. Старый подход сопряжен с необходимостью постоянного обновления ИТ-инфраструктуры. У крупных заказчиков или холдинговых компаний, как правило, речь идет сразу о нескольких площадках. Облачная модель, например, частное корпоративное облако для холдинга, предполагает создание одного ЦОД вместо десяти для каждого актива и использование его ресурсов как услуги на местах. Фигурально выражаясь, вместо приобретения 10 серверных систем за миллион долларов каждая, теперь можно купить одну за два миллиона на всех. В этом состоит экономия и новая парадигма потребления ИТ-услуг.
Повторю слова одного своего уважаемого партнера: задача строителей построить дом, ЖЭК — его обслуживать, только в нашем случае в роли строителя выступает интегратор, а ЖЭК — ИТ-департамент заказчика. Не нужно из ИТ-департамента делать и прораба, и рабочего, и сервисного специалиста. Технологии ЦОД быстро меняются, это побуждает заказчика не думать о платформе, — пусть болит голова у De Novo или оператора облачных услуг. Заказчику нужна ИТ-услуга, и он готов за нее платить.
Другой пример. В облачной модели видео конференций заказчик приобретает видеотерминалы Cisco/TANDBERG и удовлетворяет свою потребность в коммуникации с персоналом и клиентами, в организации нового канала продаж, обеспечении доступности банковского дорогого эксперта для регионов и т.п. А периодическая модернизация аудио-, видеомикшеров, системы планирования и организации совещаний, инфраструктуры — это задачи облачного оператора.
Все так или иначе уходит в облака. Сейчас в корпоративном сегменте много проектов, которые преследуют цель сокращения количества занимаемого места в ЦОД за счет перехода на решения с конвергентной архитектурой, внедрения технологий виртуализации. Использование коммерческого цОД, где фактически на продажу выставляются квадратные метры, — такие проекты пока немногочисленны. Пока ментальность представителей служб безопасности не позволяет разместить даже неконфиденциальный сервер за пределами территории собственной компании. Хотя на самом деле, может быть, это гораздо безопаснее.
PCWeek/UE: Как вы считаете, почему зарубежные системные интеграторы, прежде всего российские, пока не сумели достичь выдающихся успехов на украинском рынке сетевых технологий от Cisco? Это обусловлено сильной позицией отечественных компаний?
О.Б.: Меня самого всегда занимал этот вопрос. Например, во многих странах СНГ практически нет местных сильных партнеров, зато у нас наоборот — ни одна российская компания так и не стала лидером. Едва ли причина кроется в силе локальных интеграторов — российские по многим показателям более опытные и с большей индустриальной экспертизой.
Замечу, что на украинском рынке слабая конкуренция, многие интеграторы занимают монопольное положение в том или ином сегменте годами. Это не идет компании на пользу, она не сталкивается с необходимостью создания дополнительного спроса— выявлением проблем в бизнесе заказчика и поиском решения. В итоге мы не умеем превращать неосознанную потребность заказчика в осознанную. Но мы тесно сотрудничаем со способными партнерами для совместной эволюции и наращивания необходимой экспертизы. Мы были и остаемся приверженцами партнерской модели и менять существующее положение вещей не собираемся. Cisco не продает напрямую решения или сервис, потому прикладывает значительные усилия для развития и обучения партнеров. Компании знакомы с нашими правилами работы — прозрачные условия, лучшие продукты и технологии на рынке — это серьезный актив, за что партнеры и ценят Cisco в первую очередь.
Команда Академии Cisco и Linux Professional Institute на платформе SEDICOMM University желает вам приятного и продуктивного обучения основам сетевых технологий от Cisco!